执惠导读

资本寒冬是不是创业失败的主要原因？高榕资本合伙人高翔觉得团队自身存在缺陷才是。他依据所投企业的实际状况。从团队方面给出不同视角。从估值方面给出不同视角。从商业计划书方面给出不同视角。从路演方面给出不同视角。这些值得所有创业者仔细品味。

作者_高翔 . 来源_执惠

看到这篇文章时有点惊讶。这肯定是投投近期读到的关于创业失败背后总结最细致的。本文里高翔先生剖析了创业失败的几大原因。还结合所投企业情况。在团队、估值、商业计划书、路演这四个方面给出诸多真诚建议。本文源自高翔先生在混沌创业营《创新撬动资本》论坛上的演讲

高翔先生是高榕资本创始合伙人，专注TMT领域投资。此前，他在IDG资本任职，担任合伙人及投资决策委员会成员。其投资管理项目有土豆、91助手、3G门户、刀塔传奇、爱屋吉屋等

一、有关创业失败的根本原因

每次大家说起寒冬都带着很负面的情绪。我认为大家没必要这样看待它。创业寒冬通常每三到五年出现一次。它是伴随资本热潮消退而产生的。

对于众多创业公司而言，经济寒冬常常也是未来的机遇所在。资本寒冬从来都不是创业失败的缘由。那什么才是创业失败的根本原因呢？团队自身存在缺陷才是创业失败的根本原因

创业公司陷入困境的五大原因：

第一个原因：放弃自己最为擅长之事。转而投身于更大之事。或是更为正确之事。

这点让我颇为意外。在我投过的公司里，有些曾陷入困难期。其中超过一半的公司都犯了这个错误。

2007年我曾投资过一个类似的社交网站。这家公司在社交类小游戏方面颇为擅长。不到半年时间，其已基本占据南方学校市场。大概三四个月后，他们前来找我，详细讲述了发展历程。你瞧，经历一次高速增长后，进入了约半年的增长瓶颈期。再次增长是在何时呢？是他们推出开放平台之时。那就着手去做吧

于是公司的主要力量被投入到开放平台开发项目组。然而半年后，开放平台并未研发成功。开放平台是极为困难的工作，远超当时团队能力。尽管他们为开发开放平台付出诸多努力，可毕竟是小公司，能获取的资源有限。与此同时，人人网以非常简便的方式，几乎占据了所有渠道

上面这个案例，简言之就是「力所不能及」这五个字。创业者须常问自己这个问题。我们最强的能力究竟是什么？我们在行业里是否已将其做到最强。

当你具备最强能力时。此能力能让公司实现快速发展。这时千万不要随意改变节奏。也不要随便更改策略。

当你的能力发挥到极致。当你觉得成长吃力。此时才应该去寻找新方向。或者锻炼自己新能力。

第二个原因如下：仅有大目标。却没有具体分解。并且多数情况下。这个大目标无法达成。

我曾向一家公司投递过简历。该公司在某一年给我发送了一份长达10页的年度计划。这份计划讲述了明年将推出一款重要的新产品。计划内容全是关于团队、产品、市场、推广的通用描述。只有最后一页包含数字。数字显示新产品计划在二季度推出。全年计划吸引500万用户。日活跃用户达到50万。目标是成为中国最大的某类产品。

第二年同样没做到。不过用很简洁的语言概括了原因。因市场、团队、资金等多方面因素，致使该年度计划未完成。今年要做如下改进，打算年底达成1000万用户。依旧只有一个大目标，未进行分解。到了第三年，他们无需再做年度计划。

这个案例极为极端。这种情况在诸多创业团队都会出现。只是程度有所不同。

为什么要把一个大的目标做分解？

1） 重新思考的过程，自己过一遍流程，有可能发现很多问题。

做好分工。要让每个人都清楚自己要做何事。有目标分解的团队与不做目标分解的团队。二者执行力差别极大。

3） 事后总结的依据，只有分解了的目标才具备总结的价值。

第三个原因：只关注用户不关注财务。

每位创业者都能思考一下。你们公司现金余额有多少。你每月花费多少钱。你的用户增长与成本是何种关系。

我发现每个创业者都会被问到这个问题。从实际结果看，超60%的创业者无法回答。完全不知答案的是少数。多数情况是，创业者会说等一下，要去问问财务。就是说，财务讲解时，创业者可能没走心，只有大致印象。并且这个印象大多滞后。

创业公司任何时候都应有至少9个月现金储备。在这个时间点，要去思考。若扣掉6个月，只剩3个月钱时该如何应对。

第四个原因：速度太慢。

导致速度慢的缘由诸多，像执行力不足。有两种情形，我认为在速度过慢的环境中能够相对避开。一种是完美主义，始终处于测试阶段。另一种是过度依赖外部资源，时间无法掌控

有个小方法能帮大家做测试。找个投资人朋友。每月给他发消息讲自己最新进展。看他啥反应。若他不回。或回俩笑脸。基本表明你进度有点慢。若他跟你互动多。说明你进展不错。

第五个原因：闭门造车，拒绝交流。

公司进行战略转型期间，高质量交流很有必要。曾有一家面临转型的公司，我们此前花了约一两个月探讨应对办法，却迟迟未得出结论。当时公司账上仅余三四个月的资金，故而面临巨大困难。

最后我们做了一件事。我们把当时投资过的其他公司的CEO召集起来。然后和他一起开了头脑风暴会。那次交流很有效果。许多之前纠结想不通的问题都想通了。所以他们转型很成功。从亏损的公司转变为第二年盈利三千万。

并且如今创业愈发难以独自进行。十年前创业独自进行还行。因为在那个时期。输赢完全由产品质量决定

二、有关估值的常识性错误

融资方面被问得最多的一个问题是估值。过去我见到不少创业者在估值上犯常识性错误。在此我总结出三点。

第一点：商业计划书里写天价。

商业计划书是能使投资人愿与你会面的材料。很多时候我们看完前面会萌生兴趣想交流。此时若你开价过高，与我心理预期差距极大，可能连见面机会都不会给你。大家总认为先报个高价，让投资人慢慢还价。

但实际情形或许是，原本有5个投资人对你有兴趣，然而因你的高价，可能致使3个人不再感兴趣，最终只剩2个人。5个人感兴趣与2个人感兴趣，最后的投资完成率全然不同，对你感兴趣的人越多，你就越易完成融资。

第二点：先高后低不如先低后高。

还有一种情形，你一开始以1亿美金的估值去融资，见了10个投资人，结果10个人都没谈成。这时你打算调低估值，调成7000万美金再去见另外10个人。然而投资圈实际上很小，大家都会知晓你曾以1亿美金估值去融过资，没融到，如今又来融资了。

大家会有各种猜测。原本那些人为何不投你？当你的估值持续下降，对你感兴趣的投资人便会越来越少。最终致使你融不到资金。

所以不如这样说，一开始确定一个估值范围后，选择较低价格融资，获取最大数量的兴趣。要是大家在交流中真对你感兴趣，你的估值自然会上升。

第三点：Play game是个危险的做法。

不少创业者会借助投资人彼此间的关系来进行博弈，期望获取更优价格。有时我们前往某些创业者的公司，会发现黑板未擦净，上面留有某某基金的名称。又或者在做PPT演示时，会不经意地向你展示其他VC的文件夹。

由于一个项目众人皆参与投资，项目进展良好时大家都能获利。要是你讲述的某一内容不够真实，我的下一条微信便会进行询问。倘若对方给出的反馈与你所说不同，那你将陷入极为尴尬的境地。

三、有关商业计划书

如何写商业计划书？我分享三点自己的看法：

第一点：商业计划书最好自己写。

讲一下商业计划书的准备。从三个方面来讲。商业计划书能真实反映创业者想法。所以我的建议是自己写最好。

写商业计划书时 其实就如同我刚才讲的分解目标 是你自己重新思考的过程 而且你的个人特点会在商业计划书里明显展现

要是你出身技术领域，那在你的商业计划书里，或许对技术部分的描述会较多。要是你市场能力很强，那关于市场的观点就会不少。

第二点：好的商业计划书其实是一个故事。

举个例子。两年前我在广州一家咖啡厅偶然听到一个创业者与我朋友聊其创业故事。他俩是朋友，所以讲得极为精彩。讲述了为何要创业，还提到发现了什么机会，这打动了我。后来我联系上这个人，表示要投资他。到A轮时 他给我讲了三四遍商业计划 我却毫无感觉 我问他当初的感觉哪去了 后来改了三四遍 才慢慢找到感觉 最终拿到了投资

这个故事实际上反映出，一份优秀的商业计划书是创业者讲述的一个故事。与其依照规范模板撰写，顺着投资人的节奏行事，不如讲述自身故事，以自己的节奏去打动他人。

第三点：六个简单的问题说清楚就行。

我是什么人。我打算做何事。为何要做此事。为何由我做此事。怎样才能做到。做到之后我会成为怎样的公司。在你的商业计划书里把这几件事讲明白即可。

四、有关路演

创业者在路演的时候，又该注意些什么呢？我分享五点建议：

第一点建议：路演的时候千万不要一根筋。

路演是较为关键的时刻。基本上在投资人与创业者见面的最初一小时。投资人们会做出决定。即要不要投资创业者。

这里说几个我们认为常遇到的小失误。来了之后就开始背材料。不管被问什么问题。他总会回答。这个问题的答案后面有。让别慌

这样的路演往往很失败。因为时间已到。但投资人想知道的问题却未得到解答。

所以在进行路演时 大家需要灵活应对 要依据投资人的状态 来展示自身

第二点建议：要注意听投资人的问题，不要一味防御。

很多时候会觉得创业者火气大。多问几个问题他就会发火。比如有个段子讲。你们投资人总问。要是BAT做这个业务你会怎样。那对于BAT做投资。你是怎么看的。其实。我们问这个问题并非要得到肯定答案。问这个问题只是想知道你是否考虑过这事。你对自己做的事是否考虑周全

我们借助这些问题判定你个人的能力，毕竟投资就是投人。我们所有问题很大程度上是在观察人的反应，你的反应决定我对你的看法。所以大家务必留意听投资人的问题，不要一味防御。

第三点建议：不要用太多的技巧，简洁有效最重要。

有时我们会问你究竟要融多少资金。这个问题够简单了吧。然而80%的创业者不会直接作答。甚至有人能给你讲十分钟。但你仍听不到最终答案。实际上我只是想知道你想融多少钱。

所以大家不要用什么谈判技巧，跟投资人交流，简单直接有效最好

第四点建议：说过的谎话和大话总是要还的。

有时创业者并非故意说假话。但说着说着就开始圆谎了。所以在与投资人交流时。对自己和投资人都要始终保持真实。

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